В современных цепях поставок чаще всего можно выделить три основных уровня каналов распределения:
- Одноуровневый: производитель напрямую продает потребителю без посредников.
- Двухуровневый: между производителем и потребителем есть один посредник, например оптовый или розничный торговец.
- Трехуровневый: помимо производителя и потребителя в канале задействованы два посредника, например оптовый и мелкооптовый или дистрибьютор.
Выбор уровня канала распределения зависит от ряда факторов, таких как:
- характеристики продукта
- целевой рынок
- доступность посредников
- затраты на дистрибуцию
Правильно выбранный канал распределения позволяет компании оптимизировать охват рынка, снизить затраты и повысить эффективность доставки продукта до конечного потребителя.
Какие есть способы продвижения?
Методы и Инструменты Продвижения
- Реклама: Использование платных каналов для привлечения внимания целевой аудитории через радио, телевидение, печатные издания, интернет-рекламу и социальные сети.
- Паблик рилейшнз (PR): Действия, направленные на формирование положительного имиджа компании, укрепление репутации и установление долгосрочных отношений с общественностью. Сюда входят пресс-релизы, медиа-коммуникации, организация мероприятий и социальная ответственность.
- Стимулирование сбыта: Краткосрочные акции по продвижению товаров или услуг, призванные стимулировать покупки. Например, скидки, купоны, конкурсы и подарки.
- Личные продажи: Прямое взаимодействие с потенциальными клиентами посредством личных встреч, телефонных звонков или демонстраций. Этот метод позволяет установить более глубокие отношения с покупателем, понять его потребности и закрыть сделку.
- Прямой маркетинг: Целенаправленная коммуникация с клиентами по индивидуальным каналам, таким как электронная почта, СМС или почтовая рассылка. Он позволяет персонализировать сообщения и отслеживать результаты кампаний.
- Спонсорство: Финансовая или иная поддержка мероприятий, организаций или личностей в обмен на возможность ассоциировать бренд с положительными эмоциями и повысить узнаваемость.
- Product placement: Размещение продукта в фильмах, телевизионных шоу, видеоиграх или другой медиаконтент для повышения узнаваемости и связи бренда с определенным образом жизни.
- Нативная реклама и спецпроекты: Платный контент, который органично вписывается в естественный поток медиаконтента, не выглядя как традиционная реклама. Он создает более позитивный пользовательский опыт и позволяет выделиться на фоне информационного шума.
Что сложнее B2B или B2C продажи?
Процесс продажи B2B, как правило, более сложный и длительный по сравнению с B2C. Это связано с тем, что в B2B:
- Необходимо детально презентовать продукт компании, объясняя его преимущества и способы решения конкретных бизнес-задач.
- Требуется убедить представителей компании в ценности и эффективности продукта.
- В B2B часто участвуют множественные лица, принимающие решения, что увеличивает продолжительность процесса.
В то же время, воронка продаж B2C может быть столь же сложной, но обычно она короче. Это обусловлено тем, что потребители склонны совершать импульсивные покупки на основе эмоциональных факторов.
Какие показатели рекламы считаются хорошими?
Показатели эффективности рекламы
Для оценки эффективности рекламных кампаний используются коммерческие показатели, которые дают понимание о финансовом результате рекламы. К ним относятся:
- Цена клика — стоимость одного перехода по рекламному объявлению.
- Цена конверсии — стоимость целевого действия (например, покупки или регистрации).
- Цена лида — стоимость привлечения потенциального клиента.
- Средний чек — средняя сумма покупки совершаемая клиентом.
- Доход от рекламной кампании — общая сумма дохода, полученная в результате рекламной кампании.
Помимо этих показателей, важными являются метрики окупаемости инвестиций в рекламу:
- ROI (Return on Investment) — показатель возврата инвестиций в рекламу. Он измеряется как отношение полученного дохода к затратам на рекламу.
- ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель возврата инвестиций в маркетинг, который учитывает не только затраты на рекламу, но и другие маркетинговые расходы. Он измеряется аналогично ROI.
- ROAS (Return on Advertising Spend) — показатель возврата инвестиций в рекламные расходы, который отражает сумму дохода, полученного на каждый вложенный в рекламу рубль.
Хорошими показателями рекламы считаются значения, которые превышают плановые значения или сопоставимы с показателями конкурентов. Важно учитывать специфику отрасли, рекламной кампании и ставить реалистичные цели для оценки эффективности.
Как понять окупается ли реклама?
Чтобы рассчитать коэффициент окупаемости, можно воспользоваться формулой: ROI = (доход × маржинальность – расходы) / расходы × 100 %. Если показатель меньше 100% — вы работаете в минус, если равняется 100%, значит, вы работаете в ноль, а если выше 100%, то это говорит об эффективности канала и росте продаж.
Что такое продвижение простыми словами?
Продвижение — специальная активность, рассчитанная на формирование и стимулирование интереса к товару, личности, организации или направлению деятельности.
Как можно продвинуть свой бренд?
Различные способы продвижения брендамедийная реклама;дилерская сеть;создание сервисных и информационных центров;маркетинговые акции и презентации;спонсорство;полиграфия;нетрадиционный маркетинг.
Для чего нужен B2B?
Концепция business-to-business (B2B) предполагает коммерческую деятельность между двумя юридическими лицами. В отличие от продаж business-to-customer (B2C), ориентированных на частных потребителей, B2B-продажи характеризуются следующими отличительными особенностями:
- Длительный цикл продаж: B2B-сделки обычно требуют длительного этапа оценки и принятия решения из-за высокой стоимости и сложности приобретаемых товаров или услуг.
- Множественные заинтересованные стороны: В процессе B2B-продаж часто участвует несколько человек из разных подразделений покупателя, каждый из которых имеет собственные потребности и критерии принятия решения.
- Большая сумма сделки: B2B-транзакции обычно имеют более высокую стоимость, чем B2C-продажи, что требует тщательного обоснования и одобрения со стороны высшего руководства.
- Фокус на ценности: Покупатели в сфере B2B в первую очередь сосредоточены на окупаемости инвестиций и стоимости приобретаемых товаров или услуг для их бизнеса.
Кроме того, B2B-продажи часто связаны со следующими факторами:
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM): Создание и поддержание прочных отношений с клиентами имеет решающее значение.
- Технологии автоматизации: Использование программного обеспечения для автоматизации процессов, таких как управление лидами и заключение сделок, повышает эффективность продаж.
- Маркетинг на основе данных: Сбор и анализ данных о клиентах позволяет персонализировать сообщения и таргетировать потенциальных покупателей.
Таким образом, B2B-продажи требуют специализированного подхода с учетом уникальных потребностей и мотивов юридических лиц, делающих покупки.
Какая кликабельность считается хорошей?
Контекстная реклама в поиске имеет самый высокий CTR. Нормальным коэффициентом кликабельности в Яндекс. Директ и Google Ads считается 7-11%, выше — уже очень хороший показатель, показатель ниже 6% — сигнализирует, что стоит отредактировать рекламное объявление.